Nghệ thuật bán hàng đỉnh cao của những “bậc thầy Sales”

Đăng lúc: 14:51 - 28/04/2020

Bán hàng là cả một nghệ thuật và người bán hàng đích thực là một người nghệ sỹ. Dưới đây là nghệ thuật bán hàng đỉnh cao của những "bậc thầy sales", các bạn có thể tham khảo...  

>>> Đón đọc: 8 lợi ích khi thiết kế Website bán hàng

 1. Nghệ thuật bán hàng của KFC và McDonald’s

Một khách hàng đến tiệm KFC gần đó để mua ly nước ngọt có gas. Khi thấy anh chỉ vào loại nước mình muốn uống, người bán hàng nhìn anh và hỏi:
- Anh muốn ly nhỏ hay ly lớn ạ?
Như một phản xạ tự nhiên, người khách trả lời:
- Ly nhỏ
Ngay lập tức, một suy nghĩ chợt thoáng hiện lên trong đầu của người khách: Nếu người bán hàng hỏi mình muốn ly lớn phải không, liệu mình có nói là “có” hay không. Anh liền đến gặp quản lý và chủ tịch chuỗi cửa hàng tại bang đó để thuyết phục họ cho thử nghiệm thay đổi cách nói: Khi khách hàng đến hỏi mua nước ngọt có gas, thay vì cách hỏi thông thường “Ly lớn hay ly nhỏ?”, người bán sẽ hỏi “Ly lớn đúng không ạ?”.
Sau 5.000 lần thử nghiệm như vậy, kết quả thu được thật bất ngờ: Cứ 7 trong số 10 người mua sẽ tự động đồng ý mua loại ly cỡ lớn và cứ 10 khách hàng thì cửa hàng sẽ thu thêm 35 xu lợi nhuận.
* Ở một diễn biến khác: Nghệ thuật bán hàng của McDonald’s cũng là điều khiến những đơn vị khác học tập khi mỗi năm doanh thu của hãng này tăng cao lên đến hàng trăm triệu USD, chỉ bằng một câu nói duy nhất của người bán hàng: “Quý khách có muốn dùng thêm khoai tây chiên không ạ?”. Và đa số họ đều tự động đồng ý order thêm món khoai tây chiên.
===> Bài học kinh doanh: Chỉ cần thay đổi cách mời chào, doanh thu lập tức tăng cao.

nghe-thuat-ban-hang-cua-mcdonald'sChỉ cần thay đổi cách mời chào, doanh thu lập tức tăng cao

2. Nghệ thuật bán hàng của Donald Trump

Donald Trump là vị Tổng thống gây tranh cãi nhất trong lịch sử chính trị nước Mỹ nhưng đồng thời ông cũng là một người bán hàng đầy lão luyện, “tinh quái” trên thương trường.
- Cách bán ô tô của Trump: Dành ra 5 USD để đánh rửa cho sáng bóng, bôi dầu mỡ cho chiếc xe, sau đó, bán nó với giá lời đến 400 USD.
- Trong lĩnh vực bất động sản:
+ Ông luôn nâng giá đến mức cao nhất có thể - thêm từ 50 đến 60 triệu USD vào đơn giá các tòa nhà, nếu có khách nói có giá 75 triệu, Trump sẽ nói nó phải là 125 triệu USD, rồi xây nó với giá 100 triệu USD.
+ Ông cũng luôn hướng dẫn các kiến trúc sư hãy làm như thể họ đầu tư rất lớn vào các bản vẽ, và rồi chỉ cần thêm một bài diễn thuyết hoàn hảo, họ sẽ thành công.
===> Quan điểm kinh doanh của Donald Trump: Luôn tự nói quá về bản thân đồng thời hạ giá trị của đối phương để khẳng định họ sẽ không bán hàng được cho bất kỳ ai, ngoại trừ ông. Cách bán hàng này không phải ai và không phải lúc nào cũng thành công, nhưng thực tế đã chứng minh với tầm nhìn xa trông rộng, bản lĩnh và sự quyết đoán, sự kiên trì tuyệt đối của mình, Donald Trump đã thành công ngoài sức tưởng tượng.

Một số câu chuyện bán hàng thú vị khác

  1. Câu chuyện “Hỏi một đằng, bán một nẻo”
    Ở siêu thị nọ, ông chủ mới tuyển được một chàng trai trẻ tuổi vào vị trí bán hàng. Kết thúc ngày làm việc đầu tiên, chàng trai báo cáo lại với ông chủ trong một ngày chỉ bán được hàng cho duy nhất một người đàn ông. Thoạt đầu, ông chủ vô cùng tức giận bởi mỗi nhân viên trong cửa hàng họ ít nhất một ngày sẽ bán được cho 20 – 30 khách hàng. Tuy nhiên, doanh thu chàng trai mang lại cho cửa hàng từ người khách đó khiến ông chủ lại vô cùng ngạc nhiên và vui mừng: Gần 100.000 USD.
    Vậy bí quyết bán hàng của chàng thanh niên đó là gì?
    - Khi người khách tới, anh bán cho ông ta một lưỡi câu nhỏ, rồi anh khuyên ông nên mua thêm một lưỡi câu loại trung bình và một lưỡi câu loại lớn nữa để câu các loại cá khác nhau.
    - Tiếp đến, anh chàng lại tư vấn cho người đàn ông mua thêm cần câu và dây câu cùng loại với những loại lưỡi câu trên.
    - Sau đó, anh hỏi người khách địa điểm đi câu. Ông ta đáp sẽ đi câu ở biển, ngay lập tức, chàng trai tư vấn ông nên mua một chiếc xuồng máy và anh ta đã bán được chiếc xuồng hiện đại 2 động cơ. Do chiếc ô tô của ông ta quá nhỏ không thể chở được chiếc xuồng ra biển, bởi vậy, anh chàng đưa ông ta đến khu bán ô tô và bán luôn được một chiếc xe tải để chở xuồng ra biển.
    Ông chủ nghe xong vô cùng hài lòng với cách làm việc của người nhân viên này, vậy nhưng điều ông ta sửng sốt nhất là sự nhanh nhạy của anh chàng trong bán hàng: Người khách đến siêu thị mục đích là để mua băng vệ sinh cho vợ và anh chỉ cần nói một câu “Vợ ông đang đến tháng mà cuối tuần trời lại đẹp như vậy, ông ở nhà làm gì, tôi khuyên ông nên đi câu cá.”. Vậy là từ một món đồ nhỏ, anh chàng bán được rất nhiều thứ khác và đạt doanh thu lớn.
    ===> Bài học kinh doanh: Nắm bắt tâm lý, nhu cầu của khách hàng là một trong số những điều quan trọng trong bán hàng, từ đó dẫn dắt họ không chỉ mua mặt hàng cần mà còn mua những thứ khác nữa.

  2. Câu chuyện Mua chén đĩa
    Có đôi vợ chồng đi mua sắm trong siêu thị, đến trước gian hàng bán chén đĩa cao cấp, trong khi người vợ tỏ ra rất thích và muốn mua bộ chén đĩa đó thì người chồng lại không ưng vì giá tiền quá mắc. Người bán hàng sau khi nhận định được tình hình, liền nói nhỏ với người chồng. Anh chồng nghe xong, không hề do dự mà quyết định mua ngay bộ sản phẩm đó.
    Và đây là điều người bán đã nói với anh chồng: “Thưa ông, bộ chén đĩa này quý giá và đắt tiền như vậy, vợ ông chắc chắn sẽ không nỡ để ông rửa đâu”.
    ===> Bài học kinh doanh: Luôn nhạy bén tận dụng mọi cơ hội để có thể thay đổi quan điểm của khách hàng.
  3. Câu chuyện bán hàng của cô gái phục vụ
    Trong quán cà phê ăn sáng, một cô nhân viên phục vụ mang menu đến cho khách.
    Cô gái nhẹ nhàng nói: - Em mời anh chọn đồ ạ, đồ ăn sáng gồm có mỳ và phở gà / bò ở trang 1, đồ uống ở trang 2 ạ.
    Khách hàng: - Em cho anh một bát mỳ bò.
    Nhân viên: - Dạ vâng, anh dùng thêm một quả trứng sẽ rất ngon đấy ạ!
    Khách hàng: - Vậy à, thế thêm trứng cho anh.
    Nhân viên: - Sau đó, anh dùng thêm trà hay coffee ạ? Vì anh đã ăn sáng, nên coffee/ trà sẽ được giảm giá 50% ạ.
    Khách hàng: - Được, vậy mang cho anh một ly nâu đá.
    Nhân viên: - Em cảm ơn anh, do khá đông khách nên anh vui lòng đợi trong ít phút ạ, tối đa là 5 phút nữa em sẽ mang đồ ra, anh nhé!
    ===> Bài học kinh doanh: Khéo léo và tự nhiên gợi ý cho khách hàng một món khác hợp lý hơn thay bằng việc đặt khách vào tình huống bắt buộc phải lựa chọn giữa có hoặc không; Nhanh nhạy trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng để ghép vào set đồ ăn phần đồ uống có kèm giảm giá; Cách quảng bá ngầm vô cùng thông minh “vì đồ ở quán ngon nên khách mới đông” nhưng cũng tạo cho khách sự thoải mái không phải sốt ruột vì chờ đợi lâu “tối đa 5 phút nữa sẽ mang đồ ra”, cách làm việc vô cùng chuyên nghiệp.

    Nghệ thuật bán hàng đỉnh cao Bán lược cho sư? Có thể hay không? 
  4. Câu chuyện Bán lược cho sư
    Một doanh nghiệp muốn tuyển nhân viên bán hàng có năng lực xuất sắc nên đã giao cho mỗi ứng viên mỗi người 100 chiếc lược và yêu cầu họ mang đến chùa bán. Đa số các ứng viên đều bỏ cuộc vì đề bài đưa ra rất oái oăm: Sư trên chùa đâu có tóc để sử dụng lược. Chỉ có ba người còn trụ lại vì bán được hàng.
    - Ứng viên thứ nhất thuộc tuýp nhẫn nại, kiên trì: Mang lược đến chùa chào hàng, bị các vị sư thầy mắng, nhưng anh ta không hề bỏ cuộc. Sau hồi cầu xin, một vị sư đã thương tình mà mua cho anh ta một chiếc lược.
    - Ứng viên thứ hai thuộc tuýp có khả năng quan sát, suy luận: Sau khi đi tham quan một vòng quanh chùa, tóc anh ta bị gió thổi tung xơ xác, anh ta liền thuyết phục các vị sư thầy “Trên núi gió thổi mạnh khiến tóc rối bù, những người lên vãn cảnh chùa, dâng hương mà tóc rối, e sẽ không thành kính trước Phật. Bởi vậy, kính mong nhà chùa chuẩn bị lược để Phật tử chải tóc cho gọn gàng trước lúc dâng hương”. Các thầy nghe anh ta phân tích có lý, liền mua 10 chiếc lược cho anh ta.
    - Đến ứng viên thứ ba – đây là người có kỹ năng bán hàng tuyệt vời khi anh ta nghiên cứu rất kĩ càng nhu cầu, tâm lý của người tiêu dùng, có ý tưởng hay và tự tạo ra thị trường cho mình: Khi nhận được đề bài, anh ta đến thẳng ngôi chùa lớn nhất trong vùng, tìm gặp trụ trì chùa “Bạch thầy, chùa ta lớn nhất vùng, ngày nào cũng có hàng trăm tín đồ đến thắp hương. Phàm là người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành cúng quả. Chùa lớn như chùa ta, thiết tưởng cũng nên có chút tặng phẩm khuyến khích người làm việc thiện. Con có mang theo ít lược của công ty. Thầy có thư pháp hơn người, xin viết lên lược ba chữ "Lược tích thiện" làm tặng phẩm. Món quà này thật nhiều ý nghĩa”. Sư thầy nghe anh phân tích xong, bị thuyết phục, ngay lập tức đặt 100 chiếc lược. Kể từ khi có “Lược tích thiện”, danh tiếng ngôi chùa ngày càng vang xa, và chùa đã ký hợp đồng mua hàng ngàn chiếc lược từ công ty đó.
    ===> Bài học kinh doanh: Trong bán hàng, ngoài sự kiên trì, nhẫn nại, sự quan sát suy luận, ta cũng cần nhanh nhạy, tìm kiếm cơ hội để tự tạo ra thị trường.

Web4s hy vọng những câu chuyện bán hàng được coi là "kinh điển" trong kinh doanh chúng tôi chia sẻ trên đây sẽ là kim chỉ nam cho những ai đã/ đang và sẽ bước trên con đường chinh phục khách hàng và có đam mê trong lĩnh vực sales. 
Nhớ theo dõi thường xuyên Blog Web4s để không bỏ lỡ những bài viết hữu ích của chúng tôi nhé!